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為什么要撰寫BP?

商業(yè)計劃書是寫給投資人（評委、商業(yè)伙伴）的一份情書。BP作為商業(yè)信息呈現(xiàn)的關(guān)鍵性載體，融資BP寫作的核心目的——梳理思路、說服投資人（評委、商業(yè)伙伴）。它的淺層價值，是為了向投資人（評委、商業(yè)伙伴）展示，讓他們更快速便捷的了解項目，了解我們要做什么以及如何做，幫助項目融資；它的深層價值，則是幫助創(chuàng)業(yè)者梳理自己創(chuàng)業(yè)思路，包括提煉和梳理產(chǎn)品邏輯、業(yè)務(wù)走向、規(guī)劃發(fā)展路徑、定制資金規(guī)劃等等。

好BP有什么特質(zhì)？

總結(jié)自身項目投資及輔導(dǎo)經(jīng)驗，有老師提出，一份好BP至少具備以下幾個特質(zhì)：

一是內(nèi)容簡明扼要，邏輯通順；

二是商業(yè)模式清晰；

三是有數(shù)據(jù)驗證且經(jīng)得起推敲；

四是結(jié)尾有經(jīng)充分研究推導(dǎo)出的明確融資數(shù)額；

五是整體結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)為“鳳頭、豬肚、豹尾”或“頭、身子、腿腳”。

BP到底該如何撰寫？

貴州商業(yè)計劃書公司寫最核心的是要學(xué)會換位思考，想讓投資人真金白銀地給你投錢，你就要了解他的投資動機(jī)是什么，他關(guān)注的是哪些點？投資人（評委、商業(yè)伙伴）關(guān)心什么就重點寫什么。

一個用于路演的BP一般控制在18-25頁以內(nèi)。1-5頁是引起投資人興趣的“鉤子”，讓投資人（評委、商業(yè)伙伴）對你的業(yè)務(wù)感興趣，這樣他們才會想要更多地了解項目。在6-14頁中，你要說服投資人你的項目是充滿市場潛力的，而你正好就有一個很牛掰的策略來切入這個市場。15頁以后主要說明項目的優(yōu)勢和項目壁壘、發(fā)展展望等。

項目背景（1頁）                 

可以首先讓潛在投資人（評委、商業(yè)伙伴）了解下項目的背景，如鄉(xiāng)村振興、雙城經(jīng)濟(jì)圈、創(chuàng)新驅(qū)動等。

關(guān)鍵詞：政策利好、行業(yè)趨勢、未來方向。

項目痛點（1頁）                 

讓潛在投資人（評委、商業(yè)伙伴）明白項目要解決的問題是什么。這一頁，創(chuàng)業(yè)者要回答：

（1）問題/痛點是什么？

（2）你怎么知道這是一個問題？你有一手或者二手的研究數(shù)據(jù)來支持這個問題嗎？

（3）你要為誰解決這個問題？

關(guān)鍵詞：用戶群、剛需、高頻次、未被滿足或解決、論證數(shù)據(jù)。

解決方案（1-2頁）                

前面提出痛點問題，如何解決？證明你項目的價值定位獨一無二且令人信服，以下是你需要思考的幾個問題：

（1）人們現(xiàn)在正在使用的其他解決方案是什么？為什么這些解決方案都沒有真.正解決問題？（2）你的解決方案是什么？你的方案為什么比其他解決方案更好？最.終能帶來的好處是什么？（3）你的方案有什么專利或者獨特之處嗎？最.好使用業(yè)務(wù)示意圖、業(yè)務(wù)流程圖配合說明解決方案，讓人一目了然。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新、功能、客戶價值、優(yōu)先級。

數(shù)據(jù)驗證（1頁）                 

這部分為核心內(nèi)容之一。大多數(shù)投資人（評委、商業(yè)伙伴）都很關(guān)心你解決方案的數(shù)據(jù)驗證。進(jìn)而根據(jù)數(shù)據(jù)評估你的公司是否是一個好的投資機(jī)會。主要數(shù)據(jù)有：（1）你有多少付費客戶或用戶？（2）你每月/每年產(chǎn)生多少收入？（3）你每月的增長是多少？（4）你實現(xiàn)盈利了嗎？（5）你有重要的合作伙伴嗎？（6）你有來自客戶的嘉獎或者高的凈推薦值嗎？注：所處的行業(yè)不同，數(shù)據(jù)驗證指標(biāo)可能會有所不同。

關(guān)鍵詞：轉(zhuǎn)化率、留存率、復(fù)購率、盈利。

產(chǎn)品或服務(wù)（1-2頁）                 

給投資人（評委、商業(yè)伙伴）一個產(chǎn)品的快速演示，在不透露過多細(xì)節(jié)的同時向他們解釋產(chǎn)品是如何工作的。表述清楚以下幾個問題：（1）你的產(chǎn)品是如何工作的？（2）它如何為你的客戶帶來價值？注：盡量用簡潔的語言來解釋并放上幾張產(chǎn)品截圖。

關(guān)鍵詞：使用場景、用戶價值。

市場分析（1頁）                  

證明你的產(chǎn)品或服務(wù)存在很大且有價值的市場機(jī)會。所謂理想市場，既是一個有著許多愿意支付溢價的富有客戶的大市場，也是一個成長中的、非常碎片化的市場。對于市場大小，簡單來分，有三類：（1）總潛在市場（2）可服務(wù)市場（3）可獲得服務(wù)市場，由大到小逐漸聚焦目標(biāo)客戶和市場。當(dāng)然，也可以直接分析切入的細(xì)分市場。計算市場大小是個技術(shù)活，做市場分析時至少要涵蓋以上三方面以及預(yù)估市場增長率是多少以及為什么？還要考慮你的臨近市場是什么？納入市場調(diào).查和數(shù)據(jù)來源；既要“自頂向下”也要“自底向上”。

關(guān)鍵詞：市場規(guī)模、增長率。

競品分析（1頁）                 

論證為什么你比別人好，審慎闡明你正在樹立的結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢。

在這一頁中，最.好用一張圖表來顯示你在市場中地位或者做一個競爭市場對比表。列明直接競爭對手和間接競爭對手，附帶競爭分析（盡量避免對競爭對手不太客觀的評價），需思考下列這些問題：（1）你的市場定位是什么？（2）如何防止競爭對手奪走你的市場份額？（3）你的秘訣是什么？你將如何變得比競爭對手更優(yōu).秀？

關(guān)鍵詞：現(xiàn)有或潛在競品、差異化、門檻。

知識產(chǎn)權(quán)（1頁）                 

說明本項目的相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)等，包括專利（含國際國內(nèi)專利等）、軟著、查新報告、商標(biāo)等

關(guān)鍵詞：技術(shù)壁壘。

商業(yè)模式（1-2頁）                 

簡單講就是回答如何賺錢的問題。展示商業(yè)模式的工作原理以及如它如何通過早期試用者得到了驗證。這里要解答的關(guān)鍵問題是：

（1）你如何賺錢？

（2）你的商業(yè)模式如何通過實驗或案例研究獲得了驗證？

商業(yè)模式最.好使用示意圖、上下產(chǎn)業(yè)鏈流程圖等加以說明。

關(guān)鍵詞：客戶定位、上下游渠道、拓展計劃與推演、成本/定價/獲客。

團(tuán)隊（1頁）                 

介紹創(chuàng)始團(tuán)隊、核心成員各自的職務(wù)和過去的經(jīng)歷。向投資人（評委、商業(yè)伙伴）解釋為什么你的團(tuán)隊是執(zhí)行這個點子的最.佳選擇。

（1）你的團(tuán)隊里有誰？他們有什么相關(guān)技能和經(jīng)驗？

（2）你是如何認(rèn)識你的聯(lián)合創(chuàng)始人的？你們過去一起做什么可以以表明你們能一起順利工作的事情？

（3）你有哪些顧問？他們的經(jīng)驗與你正在解決的問題有什么關(guān)系？

注意：這個部分可以放在前面，也可以放在后面。牛掰的團(tuán)隊放前面，更多的情況是投資人先看到項目本身，因此團(tuán)隊也可以放在商業(yè)模式后面或最.后面。

關(guān)鍵詞：能力互補(bǔ)、默契、部門結(jié)構(gòu)、股權(quán)比例。

資質(zhì)與榮譽(yù)（1頁）                 

介紹創(chuàng)始團(tuán)隊、核心成員各自的職務(wù)和過去的經(jīng)歷。向投資人（評委、商業(yè)伙伴）解釋為什么你的團(tuán)隊是執(zhí)行這個點子的最.佳選擇。

（1）你的團(tuán)隊里有誰？他們有什么相關(guān)技能和經(jīng)驗？

（2）你是如何認(rèn)識你的聯(lián)合創(chuàng)始人的？你們過去一起做什么可以以表明你們能一起順利工作的事情？

（3）你有哪些顧問？他們的經(jīng)驗與你正在解決的問題有什么關(guān)系？

關(guān)鍵詞：獎勵獎項、媒體報、社會認(rèn)同。

戰(zhàn)略規(guī)劃（1頁）                 

這方面的內(nèi)容包括產(chǎn)品、人員等規(guī)劃，對外合作戰(zhàn)略、市場營銷戰(zhàn)略等。投資人（評委、商業(yè)伙伴）需要看到你在哪些方面有想法，如企業(yè)未來的走向和目標(biāo)。告訴投資人（評委、商業(yè)伙伴），你做這件事已經(jīng)考慮的很清楚了，對未來的任何競爭對手的挑戰(zhàn)都有自己的應(yīng)對方式。

如：未來要達(dá)到多少用戶數(shù)、占領(lǐng)多大的市場份額、如何去拓展市場/未來的運營體系如何建立、如何建立你的渠道……

關(guān)鍵詞：3-5年、方向、目標(biāo)。

財務(wù)預(yù)測（1頁）                 

歷史財務(wù)數(shù)據(jù)力求事實，預(yù)測力求合理，包括假設(shè)條件、收入結(jié)構(gòu)、費用結(jié)構(gòu)等。

早期項目，創(chuàng)始人可根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，簡要概述財務(wù)現(xiàn)狀和目標(biāo)，比如營收和毛利潤等核心指標(biāo)，但不需要提供詳細(xì)報表（柱狀圖）。

在財務(wù)數(shù)據(jù)層面，投資人（評委、商業(yè)伙伴）比較關(guān)注的首先是利潤，利潤也代表著企業(yè)的盈利能力，暫時虧損的創(chuàng)業(yè)項目很正常，主要是要讓投資人看到盈利的可能性。如果項目處于負(fù)利狀態(tài)，一定要在商業(yè)計劃書中體現(xiàn)出未來通過如何發(fā)展、優(yōu)化成本等方式來實現(xiàn)盈利。

另一個比較重要的是企業(yè)資產(chǎn)的流動性，資產(chǎn)的流動才能帶來盈利，也直接證明企業(yè)的營銷能力和競爭力，落實到報表上，就是重點關(guān)注現(xiàn)金流的情況。

關(guān)鍵詞：2-3年、真實性、收入結(jié)構(gòu)、費用結(jié)構(gòu)、利潤。

融資需求（1頁）                 

通過前面的表述，投資人（評委、商業(yè)伙伴）應(yīng)該明白了為什么你的公司會是一個好的投資機(jī)會，現(xiàn)在他們想知道你需要多少資金來實現(xiàn)這一點。因此融資需求部分，要闡述清楚：（1）投資款的用途是什么？（2）在約定的使用期限內(nèi)，準(zhǔn)備取得哪些階段性業(yè)績指標(biāo)？這頁，請寫明所需融資額度、出讓股權(quán)、資金用途和使用比例、是否有過往融資經(jīng)歷。建議：（1）環(huán)形圖例能直觀呈現(xiàn)融資計劃；（2）明確12-18個月的階段性業(yè)績目標(biāo)，這是投資人考察項目發(fā)展的點。（3）融資考慮應(yīng)該基于基本情況而不是極端情況。

關(guān)鍵詞：融資額度、出讓股權(quán)、資金用途、使用比例。

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